R.H.ブスカーク/ F.A.ラッセル/ F.H.バァーチ/ B.D.ブスカーク（著） 栁平 彬（監訳）

発心社

販売価格(税込)：13,000円

アメリカン・マーケティング協会はセールスを次のように定義している。「セールスとは、売り手が見込み客に商品やサービスを買ってもうらおうとして、あるいは、売り手が利潤をあげる目的で作ったアイデアに、見込み客の協力を求めるため、話し合いの条件を整え、説得するプロセスである。このプロセスは、見込み客に直接働きかけるものであっても、間接的な手段を使ったものであっても、差し支えない」。しかし、セールスマンシップの原理は、もっとずっと広い範囲に適用できるのである。私たちは、セールスマンシップとは、人がほかの人にしてもらいたいと思うことを、その人に直接強制して、やらせる力がないか、または、強制してまでは、やらせたくない場合に、説得して行動を起こさせる技術である。

◇目次

第１部　はじめに

１章　セールスは人間本来の行動

２章　セールスは生きがいのある仕事

第２部　セールスを始めるための心構え

３章　あなた自身

４章　商品知識

５章　なぜ人は物を買うのか

第３部　セールスの段階

６章　見込み客の発見

７章　プリアプローチ

８章　アプローチ

9章　説得の技術

10章　プレゼンテーション−Ⅰ

11章　プレゼンテーション−Ⅱ

12章　プレゼンテーション−Ⅲ

13章　反論の克服−Ⅰ

14章　反論の克服−Ⅱ

15章　クロージング

16章　立ち去るときとフォローアップ

17章　小売店のセールスマンシップ

18章　産業セールス

第４部　人間としての営業担当者

19章　反論の克服−Ⅰ

20章　反論の克服−Ⅱ

21章　クロージング

22章　立ち去るときとフォローアップ

23章　小売店のセールスマンシップ

24章　産業セールス

AIAコーディネーターとは、コースを円滑に進めるための調整・進行役のことです。自分の意見を述べたり、参加者を教え導くことはせず、一般にいう講師やトレーナー等の役割とは異なります。AIAの学びを深めたい方、AIAを組織や地域社会に広めたいと思われる方は、ぜひどうぞ！

日　程：2月6日（木）～7日（金）1泊2日
　　　　※１日目9：00～22:00　２日目8:00～17:00

対　象 :  AIA修了者
参加費：100,100円（税込）

　　　　※コーディネーター用資料集 / 実践簡易マニュアル / １日目昼から２日目の食事と宿泊費を含む
定　 員：8名
会　場：川崎生涯研修センター

お申し込み

人財育成担当者向けAIAプログラムのオンライン説明会を実施します。

持続的に企業価値を創造するための人的資本投資は、社員の意識改革から取り組む必要があります。内的意欲を喚起することで、社員一人ひとりが持つ潜在力を引き出すことができるのです。ビジネス環境の著しい変化に対応し組織に革新を起こす原動力は、組織全体の熱意にかかっています。AIA（Adventures In Attitudes）は、社員の創造思考による内発的なやる気を喚起します。目的や目標・志を明確にすることから、新しい目標に挑戦するための積極的な心構えを身につけるこのプログラムは、企業が抱える多くの課題の解決に貢献します。

日　程：2月4日（火）14：00～15：00

対　象： AIA・心のアドベンチャーにご関心のある方ならどなたでも
参加費：無料
定　員：10名
会　場：川崎生涯研修センター

お申し込み

興味はあっても、いまひとつイメージが湧かない・・・
いきなり申し込むのはハードルが高い・・・
そんな方々へ、AIAの一端をご体感いただくワークショップ、概要説明や質疑応答の時間を設けます。
コーヒーを飲みながら、AIAに触れるひとときを過ごしてみませんか？

日　程：11月13日（水）13：30～17：00
対　象： AIA・心のアドベンチャーにご関心のある方ならどなたでも
参加費：無料
定　員：10名
会　場：川崎生涯研修センター

お申し込み

自己の信念、志を固め、作り上げていく。

－グループでの相互啓発で自信が湧き、心が鍛えられる－

人生の岐路で一時喪失した自信とやる氣を取り戻そうと、参加を決意

ある劇団でミュージカルの仕事を10 年近くしていました。いろいろな人たちから、すごいねと言われるのですが、本当は劇団がすごいのであって、自分自身がすごいわけではないんじゃないか、大きな看板に乗っかって活動しているだけではないのか、という思いが3 年位前から強くなってきました。自分の中で、自分なりのキャリアを積んで満足感も得てきたので、そろそろ自分ひとりの力でやってみようと思い始めたのです。

そこで、自分のプロフィールを持って他の事務所に売り込みに行ったのですが、ばっさり斬られてしまいました。ショックでしたね。自分が積み上げてきたものが崩壊して、心がちょっと折れてしまったのです。やる氣が起きなくなり、自信もどんどん下降して、精神的にも不安定になってしまいました。

以前から志楽の湯のファンで週3 回くらい通っていたのですが、もともと立ち直りが早い方なので、とりあえず温泉につかって癒されるうちに回復するだろうと思っていたのですが、今回だけは違いました。いろいろやらなければならない事があるにもかかわらず、いつまで経ってもやる氣が起きないのです。そんな時に、AIA のパンフレットを見て興味を持ったので、担当の方に少し概要を説明していただきました。

その後もどうしてもやる氣が回復しないので、意を決し、何かのきっかけになればいいかなという軽い気持ちで、AIA公開コース開催の1､2 日前に参加を申し込んだのです。

自ら回復する力、げん氣になる力を自分自身で作り上げていく

人には、誰にも“心”があります。その“心”の下に、ちょうどおへその下あたり、“気”が集まるところとされている丹田といわれるあたりに“心”とは別のもの、魂とか信念とか志といったようなものがあると思うのです。心はうつろいやすいところがありますが、魂、信念、志はもっと深く本質的なものなので、腹の底で据わって動じるところがありません。この魂、信念、志を自分自身の力で磨いて固めていくのがAIA のプログラムではないかと思ったのが、率直な感想です。

本を読んだり、映画を観たり、舞台を観て、感動したり、げん氣をもらったりすることももちろん大事だと思いますが、そういう外部からの刺激によるものには賞味期限があります。例えば、舞台を観に行ってげん氣になって、さあ明日から仕事を頑張ろうと思っても、2､3 日経つと元の日常に戻ってしまいます。やはり、自分自身で、自ら回復する力、げん氣になる力というのを作っていく、さらにたくましくしなやかな志のようなものを作り上げていくのが重要だと思います。

グループでの相互啓発により、潜在的なポテンシャルに気づき、自信が湧く

コースを体験して、自分も含めて参加した皆さんが目に見えて変わっていったのが心に残りました。最初、ドアを開けて会場に入ったときは、皆さん下を向いて背中が曲がっていて、げん氣がないように見受けられました。

私も最初は、グループ討議であまり発言しない方でした。しかし、自分でも気づかないうちにいつの間にか討議の輪の中に入っていました。皆の意見をまとめて発表する役回りが順番で回ってくるので、頭をフル回転させて参加しなければなりません。自然と集中力が高まってくるので、朝から晩まで続けても眠気なんか全然起きませんでした。それが不思議でしたが、そういう人は他にもいました。

皆でディスカッションして発表していくうちに、“聞く”能力がとても高い人の存在が明らかになってきたことがあります。最初、本人はそのことに気がついていないのですが、周りからそのことを指摘されると次第に自覚し、心が開いてきたようでした。背筋が伸び、目つきも違ってきて、本当に表情が変わってきたのです。

また、ディスカッションやグループ発表を通じて自分をどうやって相手に伝えるかを研究しながら何度も繰り返していくので、プレゼンも皆さんどんどん上手になります。プレゼンすることがすなわち自分で考えることなのだと思います。そして、信念や志の部分を皆で作っていく。いっしょに食事して、お風呂に入っていくうちに、仲間意識が芽生え、結束力が強まっていきます。

そうして、皆さん、2 泊3 日のうちに目を見張るほど変わっていったのです。グループでの相互啓発により、自分の中の潜在的なポテンシャルを発見して、それを自らの手で引き出していく。それに応じてハートもどんどんオープンになっていったのだと思います。最初はしょんぼりしていた人が、コース終了後は胸を張って帰って行かれたのが、とても印象的でした。

ただ、人間の本質というものはすぐに変えられるものではありません。AIA に参加したからといって、急に別人みたいに変わったというのはないと思います。でも、漢方薬みたいにだんだんと効いてくるのではないでしょうか。そしてその効き目が長続きするように思います。自分の中で信念を持って土台固めをしておけば、自分の中の軸がぶれそうになっても、ちゃんとまっすぐに戻せるのではないかと、今は思っています。

自分の場合は目下、ゼロからのスタートなので、正直AIA に参加した後でも、実際何度かは将来への不安から心が崩れそうになったこともありました。そんなときにはAIA で学んだことを思い出して、軸を戻すように務め、自分の心の奥にある部分を固めるような考え方で行動しています。おかげで、忍耐力がつき、日常生活でも落着いて心に安らぎやゆとりみたいなものを持てるようになりました。

夢や希望、志を持てる社会・啓育文化の創造に貢献していきたい

ミュージカルの劇団員というと、皆小さい頃からバレエとか声楽などを習っているイメージが強いと思いますが、私の場合は24歳になってからバレエや声楽、演技などを始めました。「これから劇団に入る」と自己宣言したところ、周りの人々から失笑を買い、誰も本気にしませんでした。“大人になってから始めても絶対無理”だと。

それでも諦めずに何とかこつこつと努力を続け、5 年かけて合格することができました。入団後もこつこつとやってきて10 年近く第一線に残ることができたので、こうした経験をこれから社会に出るダイヤモンドの原石と言うのにふさわしい若い人たちに伝えていきたいのです。夢を持つことの大切さ、年齢など一切関係ない、信念、志があれば何でもできるのだと。そのことを一人でも多く伝えるために、現在、私のこれまでの体験談を1 冊の本にまとめ、出版することを目指しています。

夢を仕事に！始めるのに遅いことなんて一つもないのです。それぞれの持てる能力を認めてあげて、彼らの信念や志のスイッチをオンにしてあげることで、それぞれの夢の実現に向けてはばたいていって欲しいと思います。そして、「誰もが夢や希望、志などを持てる社会・啓育文化の創造に貢献することを志す」、それが私の信念であり、自己宣言です。

※The Coordinator 第266 号（グループダイナミックス研究所発行）より、個人を特定できる情報を除いた上で掲載しています。

出会いから20年余、ＡＩＡでの学びを実践し続ける

―56冊に増えた『成功ノート』は、わたしの宝物－

81歳、10年ぶりにAIAに再会

この度、10年ぶりに81歳でAIAに参加いたしました。震災以来、遠のいていたAIAで再び学ぶ喜びをいただきました。

私は60歳で小学校校長を定年退職いたしました。40年余の教職生活をはなれることになったのですが、嘱託として市の教育研究所に勤務する機会をいただきました。そして、「AIAコーディネーター」を目指して養成コースに参加し、以来、震災までの10年間、私の再出発人生はAIAとともにありました。

何よりAIAが魅力的であったのは、異業種交流の場であったことです。階級や職務内容を超えて、行政機構の人間として必要な心構えを再確認する機会となりました。それは、チームワーク、そして、リーダーシップといった、コミュニケーションの基本であり、人間尊重の心構えでした。

現在の私の生活は、この年齢まで生きる力を与えられ、希望に生きる人生への恩返しの「時」です。再びAIA参加の時機を得て、書棚の「AIA」と「ライフパワー」の古いファイルを、もう一度繙(ひもと)きました。

―「教育」から「啓育」へ―　この時代に大切な指針

ファイルの中に『なぜ、日本は志を失ったのか』と題する、グループダイナミックス研究所・柳平彬所長の一文がありました。なにより私の心を引きつけたのは「『教育』から『啓育』へ」という文言でした。そして、『学問のすすめ」の福沢諭吉が、子供のころから「問いを学ぶ」好奇心・探究心を持って物事を観察し、この心構えに裏付けられた合理的な精神を養うことを人づくりの目的とした、という点です。ここに、日本の人づくりに関する正しい方向性・指針を感じました。

AIAのコーディネーターの役目は、「教える」ことではなく、考える機会・相互に学ぶ機会の提供であり、チャレンジ精神の陶冶です。グループディスカッションも交替制を採用（くじ棒によるメンバーの組替えとリーダーの決定システム）、それは本物の民主主義による学びのシステムです。人格を尊重し、職種・階級・役職に関係なく「一人の人間としての志」を自然に培う。教師の志が大きく問われる今、このメッセージは、私の生涯学習への気づきとなりました。

「成功ノート」

AIAで「成功ノート」（仕事を上手にこなすためのアイディアが浮かんだら書き入れるためのノート）を紹介されると、帰途にノートを買い求め実践しました。以来、テレビや新聞を読んでいて、興味をもったことや気づいたことがあると、何でもすぐにメモをとり、切り抜きやメモを整理して、ノートに張ったり書き留めたりといった実践を続けています。

コーディネーターとしての感想や反省、参加者の反応なども書き留めています。

書くことで記憶に残りますし、その時々のことが蘇ってくるのです。最初はメモ程度でしたが、今では56冊に達し、自分の財産のような気がしています。

※The Coordinator 第251号（グループダイナミックス研究所発行）のインタビュー記事に一部編集を加え、個人を特定できる情報を除いた上で掲載しています。

徹底したディスカッションで育んだ、信念や使命感を行動で示していきたい。

徹底したディスカッションを経て、自分自身が変化

新鮮なカルチャーショックを受けました。徹底的なディスカッション、それも一つひとつのテーマについて、解決を求めずに話し合うという体験は今までありませんでしたから。社員研修・教育担当として、AIAには以前から興味を持っていましたが、2泊3日、じっくりとディスカッションをしてみて、自分が「変わってくる瞬間」が見えた気がしました。

普通の研修だとグループ討議の時間はごく限られており、深い話し合いはほとんどできません。その点、AIAは時間をかけてとことん話し合うので、「自分は、本当はこういう考えを持っていたんだな」とか、「そういう考え方もあるのか、そう思う人もいるのか」など、自他の捉え方が徐々に変わっていきました。こうした変化を見つけられたことが大きな収穫でした。

仕事上の話し合いでは問題解決を求められますから、最善の答えを導き出そうと意識するあまり、視野が狭くなって発想が制約されてしまうこともあります。一方、AIAでは自由に意見や考えを伝えることができ、かつ、どのような意見でも受け入れやすくなるので、結果的に名案が生まれやすいですね。何度もディスカッションを重ねるうちに、話すときも聴くときも、主体的に関わる姿勢が自然と身についていきました。

自分事として問題に取り組み、使命感をもって生きたい

AIAに参加してから、職場の同僚や後輩など、他人のことも自分事と思って、気配り、目配りをして関わっています。問題が生じたとき、直接自分に関わりがない場合であっても、何か自分にできることはないかを探し、率先して解決に向けて協力するようになりました。最終的に組織全体の利益になれば自分のためにもなるわけですから、人のせいにしない、人任せにしない、前向きな姿勢を心掛けています。

また、「使命感を持って生きたい」と強く願うようになりました。使命感とは、自分自身がそうするべきだと思うこと。人から言われるものではなく、自分で決めるもの。何でも手を抜けば手を抜いただけの結果にしかならないでしょうし、苦労を厭えば途中で挫折します。少しでも良い仕事、良いものを作り上げるには、決して安易な道を選んではならないと自分に言いきかせています。

今後の抱負は、自分自身がさらに大きくなっていくことです。心の広さ、行動力、考え方、知識、経験等々の可能性を広げ、自分の存在が人々に希望を与え、必要とされるような人間になれるよう、思いを行動で示していきたいです。

※The Coordinator 第258号（グループダイナミックス研究所発行）のインタビュー記事に一部編集を加え、個人を特定できる情報を除いた上で掲載しています。

企業での経験を生かし地域活性化に貢献

－地域にAIAやSTEPを普及する拠点事務所を開設－

企業人のモチベーション向上や子育て支援を「第２の人生」の柱に

35年以上勤務した会社を退職しました。最後に配属されたのは人財育成部門で、10年近くAIAをはじめとする様々な研修を担当しました。また、会社の所属団体にも協力を呼びかけ、他社からの参加者を含めてAIAを実施することもできました。参加者からは、「自分の人生や他人に対しての価値観が変わりました。AIAには人が生きていくうえで必要不可欠なことが網羅されていると思います。有意義な時間でした」といった感想をいただきます。これは心の奥にまでメッセージが届くAIAならではのことです。

こうしたAIAとの関わりが、退職後の生き方を決めるのに大きく影響しました。これからの時代、人々が「生きる力」を身につけるのに心構えの改革が必要不可欠である、という信念から、AIA等の普及をとおして、企業・団体や、地域の将来を担う人々の能力開発や地域の活性化に貢献していきたいと決意し、拠点となる事務所を開設しました。

また、企業・団体だけでなく、地域社会を活動領域に加えましたので、子育てに悩む親御さんに何らかの手助けができないかと、グループダイナミックス研究所のSTEP（伸びる子どもに育てる親の勇気づけセミナー）も普及したいと考えて、STEPの公開コースに参加させていただきました。

AIA、STEP、TOSを多くの方々に届けて、地域の活性化に貢献したい

一方、組織の中で研修を企画・実施することと、個人で事務所を構えて営業することの隔たりの大きさに思いをいたすことも多くありました。様々な団体や企業に研修の内容やメリットを話しても、どうも相手に伝わっていないと感じることがしばしばありました。そうした折に、同研究所主催のTOS･セールスマンシップ開発コースに参加し、相手の状況を把握できないまま営業していたことに気づかされ、以降、セールス活動のやり方を改めるきっかけになりました。

いくら相手のためと思っても、筋が通った内容であっても、相手が受け入れる姿勢になっていない限り話を聴いてもらえないし、納得もしてもらえません。そこで、重点を、話すことから聴くことに切り替えてみました。相手の立場と視点から理解することを真剣に実践してみたところ、商談中に話す内容が従来とはずいぶん変わってきました。

こうした自身の体験を積み重ねる中で、AIAやSTEP、そしてTOSをより多くの方々に知っていただき、家族、友人、職場の仲間との人間関係に生かしていただきたい、そんな思いを一層強くしています。

これからは、一人ひとりが自分の持てる力を発揮して、周囲の人々、地域や社会に役立てる時代であってほしい。私はそのための「橋渡し役」を務めながら、今後さらに人脈を広げ、明るく･楽しく･元気よく、地域活性化に貢献していきたいと考えております。

※The Coordinator 第252号（グループダイナミックス研究所発行）の記事に一部編集を加え、個人を特定できる情報を除いた上で掲載しています。

人生の転機で出会ったAIA

「志楽の湯」に置いてあった「AIA･心のアドベンチャー」の宣伝チラシを手にした折、自分の人生の転機である今、この研修と出会うタイミングがピッタリだと思いました。

AIAの開発者の一人、ボブ・コンクリン氏の著書「『説得力』の神髄」にもある様に、人間関係を困難にしているコミュニケーションについて知りたかった事もありました。いずれにしても、人生を送る上での根幹となる避けられない課題に取組む機会になると思い参加しました。

自分を知る作業は大人になる程大変ですが、その大変な作業を2泊3日で行うプログラムがAIAでした。AIAでは、自分の人生をかけて本当にしたい事を明確化しますが、それが利他、更に愛に繋がるものでなくてはならないのだという事を学びました。

AIAでの学びは、すでに家族とのコミュニケーションの取り方に活かしています。また、仕事をする上でも、教材を復習・活用しながらコミュニケーション術を実践しています。まずは身近なところから、人間力を向上させるために役立たせたいと思っています。

※AIA公開コース参加者の感想文に一部編集を加え、個人を特定できる情報を除いた上で掲載しています。

「今後の人生の指針に」

チラシを見て説明会に参加しました。説明会は期待以上に大変興深いもので、特に体験型のプログラムは大きな関心を感じました。

昨年、定年後の仕事も終わり、今後の人生をどう過ごしていこうかとの思いがあり、何か指針を見つけられればと考え、参加を決めました。

このセミナーの内容は、ほかの生き方セミナーによくありがちな決めつけや押し付けがなく、改めて自己を見つめて、課題に対して自分で考えてより良い方向性を見つけていくもので、今後の人生の方向性や実践に向けて手引きになるものでした。

今までの自分を振り返って、これまでの生きてきた軌跡を肯定的にとらえることによって、これからの人生や生き方にプラスになる道をきちんと探っていける気がします。

これからの人生を充実感のある日々にするために、そのための活動や生活をきちんと行えるように学んだことを参考にしていきたいと思います。

具体的な一つとしては現在学んでいる写真の勉強を身に着けるために、しっかりと向き合って取り組んでいきたいと考えます。

新たに学習して学んだことを自分のものにするために、日々おろそかにすることなく毎日を大事にして過ごしていきたいと感じています。

※AIA公開コース参加者の感想文に一部編集を加え、個人を特定できる情報を除いた上で掲載しています。