リチャード・Ｈ・ブスカーク（著）　柳平　彬（監訳）　

発心社　

販売価格(税込)： 13,000 円

外国人による日本人の評価の中に「日本人はいつからスパゲティー・ボーンになったのか」といわれることがあると聞いたことがあります。これは、ものの考え方がゆでたスパゲティーのように「ふにゃふにゃ」していて、その姿勢に一本筋が通っているように見えない、という意味です。要するに、その人の中心概念になる「哲学信念」、それに支えられる「志」がないということにもなるのです。このハンドブックを通じて一本筋の通った生き方を提供できると思います。

◇目次

セクション１：企業家精神の全体像

企業家精神のための心構え

企業家とは

1章　企業家神話

2章　企業家的特性？

3章　勝利者の養成

4章　事業開始戦略

5章　理想企業の基準

6章　事業計画

企業を始めるための準備

7章　行政上の手続き

8章　企業体の法的形態

9章　利益の保護

10章　契約と賃貸借契約

11章　事業の売買

12章　フランチャイズ制

13章　立地

セクション２：価値と市場を作り出す

価値を作り出す

14章　コンセプト

15章　商品開発

16章　テクノ関連ベンチャー

17章　創造的財産の保護

18章　生産

マーケティング

19章　お客様

20章　市場および市場戦略

21章　市場進出

22章　価格決定

23章　販売高予測

24章　流通機構

25章　販売活動の管理

26章　広告

27章　ダイレクト・リスポンス・マーケティング

28章　展示会

29章　パブリシティ

セクション３：マネジメントと財務管理

マネジメント

30章　経営チーム

31章　業務管理

32章　企業再建

財務管理

33章　財務計画

34章　事業予算

35章　キャッシュ・フロー・プラン

36章　資本構成

37章　資金源

38章　ニューベンチャーへの投資

R.H.ブスカーク/ F.A.ラッセル/ F.H.バァーチ/ B.D.ブスカーク（著） 栁平 彬（監訳）

発心社

販売価格(税込)：13,000円

アメリカン・マーケティング協会はセールスを次のように定義している。「セールスとは、売り手が見込み客に商品やサービスを買ってもうらおうとして、あるいは、売り手が利潤をあげる目的で作ったアイデアに、見込み客の協力を求めるため、話し合いの条件を整え、説得するプロセスである。このプロセスは、見込み客に直接働きかけるものであっても、間接的な手段を使ったものであっても、差し支えない」。しかし、セールスマンシップの原理は、もっとずっと広い範囲に適用できるのである。私たちは、セールスマンシップとは、人がほかの人にしてもらいたいと思うことを、その人に直接強制して、やらせる力がないか、または、強制してまでは、やらせたくない場合に、説得して行動を起こさせる技術である。

◇目次

第１部　はじめに

１章　セールスは人間本来の行動

２章　セールスは生きがいのある仕事

第２部　セールスを始めるための心構え

３章　あなた自身

４章　商品知識

５章　なぜ人は物を買うのか

第３部　セールスの段階

６章　見込み客の発見

７章　プリアプローチ

８章　アプローチ

9章　説得の技術

10章　プレゼンテーション−Ⅰ

11章　プレゼンテーション−Ⅱ

12章　プレゼンテーション−Ⅲ

13章　反論の克服−Ⅰ

14章　反論の克服−Ⅱ

15章　クロージング

16章　立ち去るときとフォローアップ

17章　小売店のセールスマンシップ

18章　産業セールス

第４部　人間としての営業担当者

19章　反論の克服−Ⅰ

20章　反論の克服−Ⅱ

21章　クロージング

22章　立ち去るときとフォローアップ

23章　小売店のセールスマンシップ

24章　産業セールス

AIAは、自分の持てる潜在力を引き出し、人生目標や志を明確にする「心構え変革プログラム」です。私たちは気づかない間に、固定観念や先入観で物事を考え、消極的な判断や評価を下してしまうことがあります。このことに気づいて、積極的で明るく心豊かな考えを身につけ、行動に移してみませんか。

もう一人の新しい自分を発見するための、「23時間の心の冒険旅行」にぜひどうぞ！

日　程 ： 1月28日（火）～1月30日（木）　2泊3日
　　　　 ※１日目10：00～20:30　２日目8:00～21:00　３日目8:00～17:00

対　象 ： 遅刻、早退なくコースに参加できる方
参加費 ： 94,600円（税込）

　　　　 ※教材一式・CD３枚 / 実践フォロー誌（１年分） / １日目昼から３日目昼までの食事と宿泊費を含む
定　員 ： 20名
会　場 ： 川崎生涯研修センター

お申し込み

AIAは、自分の持てる潜在力を引き出し、人生目標や志を明確にする「心構え変革プログラム」です。私たちは気づかない間に、固定観念や先入観で物事を考え、消極的な判断や評価を下してしまうことがあります。このことに気づいて、積極的で明るく心豊かな考えを身につけ、行動に移してみませんか。

もう一人の新しい自分を発見するための、「23時間の心の冒険旅行」にぜひどうぞ！

日　程 ： 12月13日（金）～12月15日（日）　2泊3日
　　　　 ※１日目10：00～20:30　２日目8:00～21:00　３日目8:00～17:00

対　象 ： 遅刻、早退なくコースに参加できる方
参加費 ： 94,600円（税込）

　　　　 ※教材一式・CD３枚 / 実践フォロー誌（１年分） / １日目昼から３日目昼までの食事と宿泊費を含む
定　員 ： 20名
会　場 ： 川崎生涯研修センター

お申し込み

出会いから20年余、ＡＩＡでの学びを実践し続ける

―56冊に増えた『成功ノート』は、わたしの宝物－

81歳、10年ぶりにAIAに再会

この度、10年ぶりに81歳でAIAに参加いたしました。震災以来、遠のいていたAIAで再び学ぶ喜びをいただきました。

私は60歳で小学校校長を定年退職いたしました。40年余の教職生活をはなれることになったのですが、嘱託として市の教育研究所に勤務する機会をいただきました。そして、「AIAコーディネーター」を目指して養成コースに参加し、以来、震災までの10年間、私の再出発人生はAIAとともにありました。

何よりAIAが魅力的であったのは、異業種交流の場であったことです。階級や職務内容を超えて、行政機構の人間として必要な心構えを再確認する機会となりました。それは、チームワーク、そして、リーダーシップといった、コミュニケーションの基本であり、人間尊重の心構えでした。

現在の私の生活は、この年齢まで生きる力を与えられ、希望に生きる人生への恩返しの「時」です。再びAIA参加の時機を得て、書棚の「AIA」と「ライフパワー」の古いファイルを、もう一度繙(ひもと)きました。

―「教育」から「啓育」へ―　この時代に大切な指針

ファイルの中に『なぜ、日本は志を失ったのか』と題する、グループダイナミックス研究所・柳平彬所長の一文がありました。なにより私の心を引きつけたのは「『教育』から『啓育』へ」という文言でした。そして、『学問のすすめ」の福沢諭吉が、子供のころから「問いを学ぶ」好奇心・探究心を持って物事を観察し、この心構えに裏付けられた合理的な精神を養うことを人づくりの目的とした、という点です。ここに、日本の人づくりに関する正しい方向性・指針を感じました。

AIAのコーディネーターの役目は、「教える」ことではなく、考える機会・相互に学ぶ機会の提供であり、チャレンジ精神の陶冶です。グループディスカッションも交替制を採用（くじ棒によるメンバーの組替えとリーダーの決定システム）、それは本物の民主主義による学びのシステムです。人格を尊重し、職種・階級・役職に関係なく「一人の人間としての志」を自然に培う。教師の志が大きく問われる今、このメッセージは、私の生涯学習への気づきとなりました。

「成功ノート」

AIAで「成功ノート」（仕事を上手にこなすためのアイディアが浮かんだら書き入れるためのノート）を紹介されると、帰途にノートを買い求め実践しました。以来、テレビや新聞を読んでいて、興味をもったことや気づいたことがあると、何でもすぐにメモをとり、切り抜きやメモを整理して、ノートに張ったり書き留めたりといった実践を続けています。

コーディネーターとしての感想や反省、参加者の反応なども書き留めています。

書くことで記憶に残りますし、その時々のことが蘇ってくるのです。最初はメモ程度でしたが、今では56冊に達し、自分の財産のような気がしています。

※The Coordinator 第251号（グループダイナミックス研究所発行）のインタビュー記事に一部編集を加え、個人を特定できる情報を除いた上で掲載しています。