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アメリカン・マーケティング協会はセールスを次のように定義している。「セールスとは、売り手が見込み客に商品やサービスを買ってもうらおうとして、あるいは、売り手が利潤をあげる目的で作ったアイデアに、見込み客の協力を求めるため、話し合いの条件を整え、説得するプロセスである。このプロセスは、見込み客に直接働きかけるものであっても、間接的な手段を使ったものであっても、差し支えない」。しかし、セールスマンシップの原理は、もっとずっと広い範囲に適用できるのである。私たちは、セールスマンシップとは、人がほかの人にしてもらいたいと思うことを、その人に直接強制して、やらせる力がないか、または、強制してまでは、やらせたくない場合に、説得して行動を起こさせる技術である。

◇目次

第１部　はじめに

１章　セールスは人間本来の行動

２章　セールスは生きがいのある仕事

第２部　セールスを始めるための心構え

３章　あなた自身

４章　商品知識

５章　なぜ人は物を買うのか

第３部　セールスの段階

６章　見込み客の発見

７章　プリアプローチ

８章　アプローチ